集成灶銷售技巧-話術19招(11-19招篇)
2022-05-08
在集成灶銷售的過程中，面對顧客不會破冰與維護關系怎么辦？顧客對自己的產品和品牌有疑慮怎么辦？對價格和優惠政策有異議怎么辦？19個經典實戰話術教您輕松應對！(11-19招篇)
十一、客戶：你們跟XX比誰的好啊
1，這很難說，都還不錯。
2，各有特點，看個人喜好。
3，我不太了解其他的牌子。
4，他們就是廣告打得多而己。
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1，導購：其實我們家和他家都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們索大品牌的特點是......我認為它特別適合您的是......
2，您真是好眼光，我們索大和XX品牌的產品都很有自己的特色亮點，都是很好的品牌，關鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時候一般是比較注重材質，還是......（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們索大品牌就特別適合您的需求，因為我們索大品牌強調的是......我們的特點是......小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請......
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十二，客戶：都看不到你們做廣告，經常看到xx的廣告
1，我們品牌也不錯。
2，您可以換個牌子試試看。
3，我們牌子也是大品牌啊。
4，品牌大也不一定可信。
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1，是的，**確實是個不錯的牌子，他們在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優勢點之后）我們索大在這方面做的也是非常好的，而且我們索大的產品在**方面是有優勢的
2，**是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過廚電類產品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產品的優勢在于（簡單自信向顧客介紹產品的功能、特點、材質、性價比等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們索大產品之后的效果圖，您先看看，效果非常好！
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十三、客戶：**牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了
1，大體上來說，是這樣的。
2，差別不大，就那么一兩百塊錢。
3，我們比他們質量好，做工也精細。
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1，是這樣，我們的產品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們索大品牌，他們最終看重的是我們索大的產品具有……（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們客戶廚房裝修好后的效果圖就知道了……
2，是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點的差異，但大多數在比較之后決定選擇我們索大產品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點）
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十四、客戶：我比較喜歡你們的東西，來了好幾次了，便宜點我就買了。
1，真的不能便宜了。
2，價格好商量。
3， 對不起，我們是品牌，不還價。
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1，是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像我們索大這款集成灶不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量、火力和吸力都非常好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是？我幫您開個票（臨門一腳，促成銷售）
2，是啊，我記得您己經來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們索大的產品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。
3，是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們索大這款產品，確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？
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十五、客戶：東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？
1，是嗎？東西不一樣。
2，**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。
3，買東西不能只看價格，你還要看產品的做工設計啊？
4，價格沒差多少啊？
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1，是的，我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客帶他親戚過來時也說到這個問題，不過后來他們還是買了我們索大的產品。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是……
2，是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們廚電類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們索大在這一點上就做的很好，而且我們索大是老品牌的產品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下……
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1，拜托，這樣子還嫌貴？
2，先生，那您多少錢才肯要呢？
3，打完7折下來也就9800元，已經很便宜了。 4，連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。
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1，先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產品很不錯，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這款產品價格稍高一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產品的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我幫您開個票......
2，確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質量上（設計、服務）上確實做得不錯，也是比其他家有優勢的。這樣吧，現在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家產品**元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是......================================
十七、別的地方老客戶都會主動打折的，我之前已經在你們家買過一套了，現在一點優惠都沒有嗎？
1，不好意思，我們這里新老顧客都一個價。 2，沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。
3，如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規定。
4，我們都是廠家統一定價，如果能低我早就給您了。
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1，小姐，非常感謝您再次光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現在就將您的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優惠方案。小姐，再和您確認一下您家的小區名字是......（轉移到顧客資料收集）
2，真的很謝謝您對我們的支持，您來過之前購買過我們家的產品了，也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們索大的產品在原料選材、設計、做工、售后服務方面都是有優勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產品、質量這些都很重要，最重要的還是要看產品的性價比，尤其是買這類產品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要．您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等其他接受性的行為就迅速建議成交）
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十八、我已經比較了好幾家了，你告訴我你這個產品的最低價就行了？
1，都比較過了你還問我干嘛？
2，比較過了那你肯定知道啊！
3，比較過了那就不用我多說了。
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1，我想您比較過了一定對市場上這類產品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產品、服務都很重要，我們索大這款產品的價格剛才給到您的**元已經是最低的價格了，這個價格能買到我們高性價比的產品，您已經非常超值了，而且這是我們這款產品給到客戶最低的價格了。
2，您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產品是免費幫您安裝，您是非常超值的。
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十九、你和我約定的時間內，我沒看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！
1，那我沒辦法，工廠還沒給我們運過來。
2，這是售后安裝的事，我也不知道啊。
3，己經定好了肯定沒法給你退。
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1，我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因為您選的這款產品的確非常好，性價比又高，我們工廠的生產一直供不應求。不過您放心，這款產品己經在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過去安裝，請您理解一下，謝謝您了！
2，給您帶來了不便，的確非常抱歉。不過您放心，貨已經在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產品。都是定制化的產品，我們根據您家的使用氣源、和左烤右蒸的需求，重新給工廠下單生產，所以用的時間的確久一點，請您理解一下，很快就會到了。
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